顾问增长秘籍：7个策略助您在千禧一代和Z世代中拓展业务

利用这段不确定时期，在年轻客户和潜在客户中发光发热。

在不确定时期，顾问、投资组合经理、保险代理人和规划师获得了在客户和潜在客户面前大放异彩的机会。本文将深入探讨在这段经济动荡时期，您如何更好地服务年轻客户，从而发展和壮大您的业务。

虽然婴儿潮一代（1950-1961年出生）——尤其是该代的男性——一直是许多顾问、代理人和经销商关注的焦点，但财富向下一代的转移是一个巨大的机遇，尤其是在服务不足的加拿大人群体中。

许多年轻的加拿大人习惯于对自己的财务采取 DIY（自己动手）的方式。但错误地认为他们不想要专业建议。他们只是希望以不同的方式获得服务。BMO 2022年的年度投资调查发现，Z世代是加拿大最积极追踪财务目标的群体。

代理人和顾问有机会了解婴儿潮一代与继承者之间的差异，并调整其做法，以吸引那些即将继承财富并正在积累自身财富的年轻男性和女性。

超越婴儿潮一代：7个业务增长关键

为了在婴儿潮一代之外实现业务增长，以下七点至关重要：

1. 将每位客户视为独特的个体： 不要想当然地认为您服务婴儿潮一代的方式会吸引年轻一代。有些客户注重目标实现，有些则注重跟踪计划结果。有些年轻客户可能只希望采用混合模式（Hybrid Model），他们只寻求您的部分建议，然后在线上自行追踪进度。找出每个客户的需求，并确保您的公司具备他们期望的技术能力。

2. 理解现金流： 年轻客户的现金流存在相互竞争的需求，这使得理解和监控他们的现金流变得具有挑战性。如果您能帮助他们理清如何优先处理现金流入和流出，将是一种有价值的服务。关于储蓄买房、子女教育或退休，以及偿还债务之间的权衡是常见问题。

3. 定制联络方式： 年轻人对面对面和正式的联络方式感到不适。请弄清楚他们希望多久见面一次、以何种方式见面。他们是否期待在会前收到议程？注意：使用经销商电子邮件系统以外的方式（如短信或非合规聊天软件）进行沟通是不被允许的。

4. 对涉及个人信息的提问保持耐心： 考虑到现代数据安全问题，年轻客户往往天生比较注重隐私。不要催促他们分享个人情况，否则他们可能会转向自动化或机器人顾问。重要的是教育他们您需要这些信息的原因，并在他们准备好时，向他们提问大量的“重要问题”（Big Fat Questions），然后耐心等待他们思考。

5. 循序渐进地教育他们： 在客户现有知识的基础上，慢慢教导他们做出更明智、更好的决定所需了解的知识。随着他们对财务计划复杂性了解的加深，成为他们的重要资源。

6. 重视他们： 不要因为他们的账户现在规模较小，就认为应该由初级顾问服务。一个有抱负的人很可能是在为未来寻找一位长期顾问。如果他们的需求得不到满足，他们不会长期留下来。在与客户的长期博弈中，为他们提供适当的服务。 法律法规对所有顾问的要求是一致的，无论账户大小。

7. 无利益冲突地提供建议： 强调您提供的建议不受您的薪酬影响，这一点是年轻人非常警惕的。如果您的客户明白您是完全以他们的最佳利益为出发点提供建议，他们将在长期内为您带来转介，并增加在您这里的资金份额。

个人实例：聚焦客户最大担忧

作者分享了亲身经历：在金融危机后，尽管付清房贷对顾问的利益不利，但他的顾问仍帮助他制定了快速偿还房贷的计划，解决了其“背负债务”的最大担忧。这让他认识到顾问是真正的合作伙伴。

不要浪费这个不确定的时期。 始终如一地沟通以确定每位客户的独特需求，认真倾听，相应地调整提供服务的频率和方法，并始终以每位客户的独特最佳利益行事。