财富顾问新策略：解决老年客户痛点，赢得下一代信任

对于多数全方位财富管理机构而言，客户群体中 60岁以上的投资者 占了相当比例。顾问们普遍希望在客户失能或离世之前，与其子女或继承人建立起信任关系——但现实往往不容易。

许多理财顾问会直接向客户请求介绍他们的成年子女或受益人，但却经常被拒绝。为什么？如何改变这种方式？

案例：一个常见的家庭情境

假设你服务的客户是一对结婚45年的夫妻——休戈（Hugo）和爱丽丝（Alice），他们有三个成年的孩子，年龄都在35岁以上。
过去15年中，你的所有会议与沟通几乎都只和Hugo进行，Alice从未出现。

你询问Hugo是否已经设立授权书（POA）和遗嘱，他回答“都有”，并表示爱丽丝与女儿斯蒂芬妮将共同担任执行人和受托人。
当你希望与孩子们见面时，Hugo拒绝了：“没必要。”
你继续解释他们继承财富后或许会需要帮助，Hugo的回答可能是：

• “我的孩子不需要顾问。”

• “他们已经有自己的理财师。”

• “他们都是自己操作投资。”

• “他们用的是机器人投顾。”

• “他们很独立，也不感兴趣。”

关键问题：顾问太“以自我为中心”

这种方式最大的问题是——它过于“顾问导向”。
客户听到的并不是你在帮他们，而是你担心失去他们去世后的资产、希望得到推荐。

更好的方法是：围绕客户的痛点展开工作，即使短期内对你没有直接收益。
先关注客户，而不是自己的目标。

例如，你可以询问Hugo是否担心未来家庭的财务安排，或试着单独与Alice沟通。
根据加拿大监管要求，这不仅是合规义务，更是风险管理的关键。数据显示，80%的寡妇在丈夫去世后会更换顾问（数据来源：Sun Life Global Investments，2023）。

如果你从未与Alice建立关系，那么在Hugo去世前，你可能就已经失去了整个账户的信任。

真正的“痛点”：被忽视的家庭责任

Hugo没有告诉你，Alice其实是他们残障成年儿子Frederick的主要照顾者。
他担心Alice年老后或先离世时，Frederick的未来无人照顾。
然而，他也从未与妻子谈过这个话题。

这是一个深层次的痛点。
你可以建议他们建立信托基金（Trust）来保障Frederick的长期照顾，也可以探讨保险或遗产规划方案。
你甚至可能需要联系他们的女儿Stephanie或儿子Ronald，让他们参与家庭财务安排。

解决这些真实问题，不仅能真正帮助家庭，也自然会让你与下一代建立联系。

另一层机会：可信联系人（Trusted Contact Person, TCP）

与客户的成年子女建立联系，还有一个监管层面的好处：当客户出现紧急情况时，你可以有合法的可信联系人。

设想：某天你发现客户的投资账户需要再平衡，但多次联系Hugo与Alice都无人回应。
几个月后才得知，Alice中风住院，而Hugo因压力过大突发心脏病去世。
他们的女儿Stephanie作为授权代表（POA）随后将资产转移至她自己的顾问处。

问题在于——你早年并未落实TCP制度，也未记录子女的联系方式，因此既无法提供及时协助，也失去了与下一代建立关系的机会。

结语：从“要推荐”到“解问题”

在向客户寻求推荐之前，先思考你的方式：

• 你是否真正关注客户的痛点？

• 你是否主动帮助他们建立家庭财务的安全结构？

从客户出发，围绕他们的风险、家庭与遗产需求展开服务，
不仅是职业道德与监管要求，更是赢得信任、连接下一代的最好方式。