停止向Z世代推销“遗留规划”！寿险营销的7个新策略

给金融顾问的建议：Z世代认可寿险价值，但传统、基于“最坏情况”的推销方式对他们不再奏效。

Z世代（Gen Z）加拿大人对人寿保险的态度与其他世代相似，通常在达到重要人生里程碑时购买。然而，与这些年轻客户（许多人现在在20多岁）合作的顾问指出，Z世代更需要对寿险的益处和特点进行教育，并且能引起他们共鸣的推销信息与传统方式有显著不同。

温哥华 Richardson Wealth 的理财规划师兼财富顾问 Alysha Tse 表示，当年轻客户来办公室谈论人寿保险时，通常与重大事件相关，如购买首套房、第一个孩子的出生或家庭成员的去世。

但她指出，针对年轻客户，“我们过去对某人何时应考虑寿险的旧假设不一定适用”。由于生活成本高昂，Z世代和千禧一代加拿大人经常推迟甚至放弃生育和购房。

米尔顿 Elleverity Wealth Management 的理财规划师兼创始人 Zainab Williams 发现，老年人接受的“防止最坏情况发生”、“遗留规划”和“保护世代财富”等卖点，对年轻客户不再奏效。

Williams 认为，Z世代成长在一个充满不确定的环境中，他们已经承受了财务压力。“‘如果你不行动，就会产生负面后果’这种信息是行不通的，”她说。

寿险营销的7个新策略（给顾问的建议）

为了更有效地与Z世代和千禧一代客户互动并成功销售寿险，顾问需要将推销信息从“为后代保护”转向“为自己赋能”：

1. 强调终身价值（Lifetime Value）： Tse 在网络研讨会中不再将购买与人生里程碑挂钩，而是强调年轻购买保费最低的优势，以及某些保单的现金价值（Cash Value）可以在客户有生之年使用。

2. 构建财务基础： Williams 建议，与Z世代客户讨论寿险如何帮助他们建立财务基础，例如，终身寿险的现金价值可以作为未来贷款的抵押品（Collateral）。

3. 提供实用建议： Tse 表示，能引起共鸣的是“更实用、符合他们当前现实和价值观”的建议。

4. 提供完整规划，而非产品销售： Williams 的客户渴望教育和全面的财务规划，而不是一种产品销售方式。他们想知道：“这个策略如何精确地适应我的整体财务健康状况？”

5. 构建情感信息（“情书”）： Williams 建议，应将寿险描述为“写给你关心的人的一封情书”。如果父母为房贷或贷款进行了联名担保，寿险可以在你不在时帮助他们。

6. 充满同理心，避免居高临下： PolicyAdvisor 的高级保险顾问 Jason Reynold Goveas 强调与Z世代客户交流时必须充满同理心，避免“居高临下”的语气。他强调：“他们想要被倾听，想要看到你理解他们所说的，并试图找到适合他们的解决方案。”

7. 应对金融网红（Finfluencers）的影响： Z世代客户倾向于先进行大量研究，并且常常从 TikTok 或 YouTube 等非传统来源获取信息，这些信息可能不准确。顾问必须意识到他们可能获得的错误信息。Williams 甚至为客户开发了一个“分析器”工具，帮助他们评估金融网红视频的准确性、偏见和风险。

总结：顾问角色的转变

Williams 总结道：“因为Z世代唾手可得所有这些信息，他们在征求你的意见之前，更有可能研究一切。”顾问的角色正在转变为一个具有同理心的教育者和信息核实者，能够以尊重和非评判的方式，将寿险融入客户的整体财务福祉框架中。