银行销售代表面临压力，可能影响客户利益——OSC与CIRO联合发布销售行为调查报告

背景：监管机构关注银行销售文化

安大略证券委员会（OSC）与加拿大投资监管组织（CIRO）发布的一份新报告，揭示了五大银行（BMO、CIBC、RBC、Scotiabank 和 TD）旗下基金经纪商代表面临的销售压力，以及这类压力可能对客户造成的影响。

报告基于对近2900名销售代表进行的匿名自愿调查，结果显示，不少代表承认因为销售压力而做出可能不符合客户利益的产品推荐。

销售评分卡助长压力，影响推荐决策

监管机构指出，银行广泛使用的“评分卡”工具，会推动代表为达成销售目标推荐某些产品，从而构成对客户利益的潜在威胁。

“评分卡不仅增强了销售目标的压力，还会直接影响客户被推荐的产品种类。”报告中写道。

投资者组织强烈回应：问题根深蒂固

加拿大投资者权益促进基金会（FAIR Canada）执行董事 JP Bureaud 表示：“这份报告验证了我们多年来的担忧：销售压力和有冲突的薪酬机制仍广泛存在于金融体系中。”

他补充道：“监管规则的原意正在实践中丧失，真正为此买单的是投资者。”

销售压力与错误推荐间的显著关联

数据显示：

• 40% 的代表认为评分卡影响了他们的推荐行为；
• 33% 表示客户曾收到过关于推荐产品的错误信息；
• 25% 透露客户曾收到不符合其最佳利益的推荐。

报告指出，这些结果与销售文化、薪酬结构、激励制度密切相关，并存在“统计学上显著的关联”。

薪酬激励仍以销售为主导

约32%的代表表示，他们的收入主要由销售额决定，而不是建议质量或客户满意度。大多数人都认为，完成销售目标是提高薪酬的最有效方式。

Bureaud 评论道：“如果不改变内部文化和激励制度，就不可能真正改善这个系统。”

银行须重新评估销售文化与流程

鉴于调查结果，OSC 与 CIRO 呼吁银行经纪商重新检视其销售模式，特别是分行内的销售与咨询流程。

FAIR Canada 也强调：“加拿大人想要的是以客户利益为核心的建议，而不是被包装成建议的产品。银行是否真正履行承诺，才是关键。”

下一步：监管机构将密切跟进评分系统

报告指出，下一阶段监管机构将会：

• 与银行高层会面，收集更多内部销售数据；
• 了解现有销售流程对销售代表行为及客户利益的影响；
• 审查现行薪酬与激励机制中是否存在重大利益冲突的控制措施。

“我们正在努力识别这些问题背后的动因，并制定实际解决方案。”OSC 的 Randhawa 表示。

银行业协会回应：我们始终以客户为先

加拿大银行家协会（CBA）回应称，各银行将审视报告结果，并强调其一贯承诺：“建立并维持强有力的客户关系始终是银行工作的核心。”

CBA 表示，银行将继续优先考虑客户利益，并与监管机构保持合作，以支持一个稳定、创新、面向公众利益的金融体系。